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关于销售为想说

时间:2019-02-19     作者:董继云【原创】   阅读

我们公司最近推出了一款新的产品,智能AI名片,整个产品的功能和UI设计都趋于简单化智能化,然而今天我想在这里说的并不是这款产品。而是这个产品其中的UI设计体现出来的一个关于销售的话题。

我们做这款产品的时候定位很精准,目标就是针对销售型的企业。让其业务人员使用我们的这款产品来取代传统的纸质名片。

初次见了几个朋友,和他们吹牛我公司这款产品的优势,以及牛逼的地方的时候,他们都产生了一个质疑,如果见到了一个不用微信的客户,我们该怎么办,难道不发名片了么?而我想说的是1:中国13亿人口,微信的客户存量是8亿,这样的一个几率,会有多大呢?2:作为一个销售人员,这样的死脑筋,你不觉得耻辱么?客户即便真的不用微信,难道就没有变通的办法交换相互的联系方式么?如果真的是没有办法,我看你丫还是去做美工、文员吧。

所以,今天我就希望和大家一同分析一下,一个合同从寻找客户到初次沟通再到促成再到售后的整个环节,作为销售人员的我们,怎样的把握,每一个环节的呢?

首先,我们先浅谈如何获得客户,获得客户的方法有很多种,网上搜索、公司的原始积累、朋友的介绍、陌生拜访、等等。

然而,通过以上提到的这些方式我们所获的客户精准度又有多少呢?客户的精准度我想应该从以下几个维度去衡量:

1、客户是否需要我们的产品

2、客户对于我是否感兴趣

我觉得这应该是我们做业务的初步搜罗客户信息时判断是否精准的两个条件了。想筛选出沙金,我们就需要大量的沙子

我们如何去精准获取呢?

我门先不去回答这个问题,接着往业务的下一步分析:

当我们在茫茫人海中筛选出了我们的潜在客户时,我们如何去选择一个正确的跟单时间呢?

相信很多做业务的人都有过这样的一个经历,今天我和客户A本来聊的还挺好的,可是过了几天再次联系的时候他的态度骤变,

似乎忘记了前几天我们的甜蜜时刻。这样的情况我们一般分析为:1、你们初次的甜蜜时刻只是你一厢情愿的认为,而客户当天仅为心情不错,不想去打击你,并且对你的产品或人略感兴趣;2、你的第二次联系时机可能差到了极点,也许他正在忙或者生气。

然而,我们又不是齐天大圣没有千里眼顺风耳,我们如何去知道第一次的甜蜜时刻是因为什么?如何去把握跟单的时机呢?

这个问题我们也先不去回答,接着往业务进行的下一步分析:

假设以上两步我们都做到了完美,接下来等待我们解决的问题就是如何来解答客户的残留的疑问、疑虑从而促成订单。没错吧?

客户的疑问和问题均会产生这个时候可以说不会和初次沟通时业务人员的影响比例那么高了,甚至可以说和业务人员已经没有太大关系,这个时候实际上是以下两点会让客户产生疑问和疑虑:

1、产品本身。(是否能够满足客户的核心需求,从功能和服务上能否给客户带来增值感)

2、公司本身。(这个公司与其他公司的区别,是否有实力来完成业务员所陈述的产品及服务标准)

那么在跟单过程中,我们如何去判断客户疑虑是这两者的哪一种或者是两者均有呢?easy,就例如两个人面对面谈话中,对方的问题指向最多的,肯定就是喽,又例如做店面销售的,观察客户拿起样品仔细查看的位置或反复体验的功能就知道喽。

关于这个,实际上很多关于销售的书上都会出现的一句话:客户的问题在哪里,他的核心需求就在哪里

所以,到了这一步,我们能不能良好的解决客户问题,才是我们签单的关键。然而,需要去解决问题,首先咱们需要一双发现问题的眼睛。

咱们出现的问题就是如何去发现客户的问题及如何去解决他的问题?

说到这里,我们现在把以上的文字简要的总结一下:

1、需要大量的获客才能筛选出我们的意向客户

2、推广产品首先需要推广我们自己,从合适的时机说合适的话开始

3、客户接纳业务员后了解产品时,我们能否及时的给予产品解答时关键

4、做好公司的形象宣传、让客户接受公司,信任公司。

未完待续········


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